Vuoi diventare uno startupper di successo? Allora smettila di fare e rifare il tuo business plan. Metterti a tavolino e produrre “numeretti” non renderà la tua azienda in grado di stare sul mercato. Ma anche i numeretti servono, specie se scritti in un bel Power Point, a colori, emozionale, con frasi ad effetto e gli slogan di Steve Jobs. I numeretti servono per le banche, per i finanziatori, per raccogliere capitali. Certo, la finanza è importante, e raccogliere capitali è ormai diventata routine per le startup. Quando incrocio i giovani imprenditori nei vari meeting, oggi spesso via Zoom, è una gara tra loro alla domanda: tu quanto hai raccolto? Primo errore da evitare: sedersi e pianificare fino a quando tutto è perfetto, in una sorta di enciclopedia del business ma che non ti fa fare le azioni giuste. Ciò accade perché tutto cambia alla velocità della luce e mentre scrivi i numeretti le condizioni attorno a te hanno già preso direzioni diverse. Primo passo da fare: immergiti nella pratica del tuo business, “sporcati le mani” e lavora con ciò che hai, ma fallo seguendo una direzione. La finanza non è una direzione, è solo il carburante per il tuo business.
Quando inizio la prima sessione di Mentorship con gli statupper non proietto Power Point e non faccio fare business plan. Arrivo con una scatola di puzzle, pochi pezzi. Apro la scatola e dico: oggi ragazzi si gioca, perché se non siamo in grado di giocare già abbiamo un problema! Quindi dico agli startupper di assegnare ad ogni tessera del puzzle un ruolo aziendale. Il puzzle rappresenta il team, ed ogni tessera è un ruolo. Chi ci serve nel team? Prima di ascoltare la loro idea di business dico loro: ragazzi, conosciamoci. Dimmi chi sei, cosa fai e perché lo fai. Poi analizzo con loro chi dobbiamo portare ancora a bordo. In tutti i team trovo dei “buchi”: o team troppo sbilanciati sulla tecnologia, sul prodotto o sul marketing. In realtà il team è fine alchimia tra diversi ruoli che messi assieme sono il prodotto degli stessi, non la semplice somma. Dò quindi importanza al team, ai suoi componenti, a come si integrano tra loro, prima ancora di valutare l’idea di business. E da questo capisco qual è la “direzione” verso la quale vogliono andare.
Non ti fermare quindi al “cosa” farai, prodotto o servizio, né al “come” lo farai. Preoccupati invece di darti un forte “perché”, secondo consiglio. È questo il significato primo da ricercare nel tuo business, elemento di catalizzazione per fornitori, clienti, banche, collaboratori. Bill Gates voleva “mettere un pc su ogni scrivania e uno in ogni casa”, e questo era il suo forte “perché”. Tengo delle sessioni online, a volte a mezzanotte con gli Stati Uniti o alle 6 del mattino con Lugano, con i giovani startupper, tormentandoli sul loro “perché”. Molti ce l’hanno chiaro, altri confuso nel loro “dialogo interiore”, altri vogliono diventare degli unicorni già domattina perché hanno “l’idea vincente”. Avete capito come questi ultimi vadano a finire, è un film che vedo da anni ed il finale è sempre lo stesso.
Terzo consiglio. Se il 90% delle startup fallisce e tutte hanno realizzato un business plan, ti sei chiesto come ciò possa succedere? Il business plan è perfetto, sono state fatte le stime sui clienti, stime sul fatturato, sul margine, sulle quote di mercato. Stime…appunto! È qui il vero problema: le stime non sono la realtà, sono delle semplici previsioni, molto spesso inadeguate perché le condizioni sulle quali poggiano cambiano rapidamente. Sarebbe come fidarsi delle previsioni meteo, prendendo con assoluta certezza quelle fatte una settimana prima.
Ecco cosa insegno agli startupper: a non essere pignoli e precisi ma ad essere flessibili nelle loro scelte e pronti a cambiare in corsa. E per ottenere un mindset così elastico occorre allenarsi agli imprevisti, all’incertezza, all’instabilità.
La cosa più curiosa che trovo nei giovani startupper è l’attaccamento alla loro idea imprenditoriale. Nei colloqui con loro vedo che si accendono in viso quando ne parlano, brillano gli occhi, l’eloquio diventa fluente. Sono innamorati del prodotto/servizio/soluzione, ma mai abbastanza innamorati del loro cliente, anche potenziale, anche latente. Non hai la certezza di convertire il cliente alla tua soluzione, ma non puoi neppure pensare che la soluzione, per quanto originale, rappresenti da sola il successo. Le startup falliscono perché non c’è un mercato pronto in tempi compatibili con le necessità di vita della startup. Quanto possiamo aspettare perché si formi un mercato? Un esempio di flop è Apple con il Newton, uno dei primi touch, ma non pronto per il mercato dell’epoca, quasi 30 anni fa. Eppure di cose ne faceva, e non possiamo dire che non fosse innovativo.
L’approccio corretto è ascoltare i clienti ed il mercato, anche quando non è pronto e maturo e sembra distante dal recepire le nuove soluzioni. Ma, caro startupper, ascolta i segnali deboli che catturi dal mercato. 3 domande potenti che ti devi fare:
- La tua soluzione genera un effetto wow?
- Quali problemi risolve?
- Come semplifica la vita ai tuoi clienti?
A questo punto “tira fuori” la tua soluzione ma metti in conto la disponibilità a cambiare direzione. Preparati: nel 99% dei casi dovrai rivedere la tua soluzione di partenza, per adattarla al tuo cliente. Segui il modo in cui il tuo cliente viene in contatto con te: quali sono i punti di contatto? Un negozio online oppure fisico, il tuo sito web, i tuoi social, le referenze, gli amici degli amici…
Fai una mappa di questi punti di contatto, e verifica quale esperienza provano i tuoi clienti. Ne hai abbastanza per cambiare o correggere la sintonia con il cliente. Non esistono clienti sbagliati, ma aziende non sintonizzate sul cliente!
Un super consiglio finale: innamorati del “Tuo Cliente”, non del tuo prodotto. Il cliente è vita, evolve, cambia, e se sai interpretarlo avrai vita lunga adattandoti a lui. Il prodotto invece non vive di vita propria, è statico, invecchia. Se ti innamori del tuo prodotto: the end is near…
Questa è la mia esperienza di mentore. Fammi sapere la tua a info@myacademypmi.com
