Quali sono i punti di forza dell’offerta di Banca Migros nei confronti della clientela aziendale?

«Negli ultimi anni il numero di aziende che ci hanno scelto come partner è cresciuto notevolmente. Questo fattore ha inciso in modo importante sulle analisi delle esigenze del target e sulla conseguente gamma di prodotti e servizi offerti da Banca Migros. Cercare un valore aggiunto in termini di prodotti specifici per il target aziendale, è oggigiorno molto difficile; Banca Migros è allineata all’offerta proposta dagli altri istituti finanziari e si può infatti considerare una banca universale.
I punti di forza su cui oggi investiamo e vogliamo fare la differenza riguardano tutti quei “vantaggi trasversali” che offriamo ai nostri clienti. I più importanti fattori che ci spingono ogni giorno a fare meglio sono: qualità, proattività e flessibilità. Per questo motivo investiamo molto sulle competenze dei collaboratori, ci preoccupiamo che queste siano sempre aggiornate e allineate con le esigenze dei clienti. Ci assicuriamo inoltre che gli strumenti offerti ai nostri consulenti permettano di svolgere al meglio il lavoro.
Monitoriamo con dedizione e costanza ogni nostro cliente ed è nostra premura assicurarci il buon funzionamento della partnership e di colmare assieme eventuali lacune. Abbiamo a tal proposito implementato un nuovo strumento: SPUNO che sostiene i nostri collaboratori nella gestione dei colloqui di consulenza, permettendoci con il cliente tematiche a 360°. Questo strumento è estremamente efficace anche in termini di flessibilità, in quanto permette una visione completa della situazione aziendale, evidenzia eventuali problematiche riscontrate dai conti annuali e dalle informazioni inserite nell’applicativo, permette all’azienda di vedere il posizionamento sul mercato rispetto alle aziende affini. Con questo strumento, utilizzabile sia in Banca che al domicilio del cliente, i nostri consulenti hanno la possibilità di costruire assieme degli obiettivi / proposte di miglioramento ed elaborare una strategia vincente. Dalla nostra esperienza abbiamo infatti appreso, che le aziende desiderano essere accompagnate durante lo svolgimento della loro attività ed essere sostenute in caso di problematiche, per questo possiamo dire oggi, che ci sentiamo parte integrante dei nostri clienti, definendo la nostra, una vera collaborazione di squadra».

A quale specifica tipologia di clienti si rivolge il dipartimento di Banca Migros di cui lei è responsabile?

«La tipologia di clienti al quale ci rivolgiamo è molto vasta, la nostra area di riferimento è focalizzata in PMI attive soprattutto nel settore immobiliare e commerciale. Oggi possiamo dire che grazie all’evoluzione del dipartimento aziendale in Banca Migros, il target si è ampliato, e siamo in grado di soddisfare la maggior parte delle esigenze delle società presenti sul territorio svizzero. Non dimentichiamo che apparteniamo ad un gruppo attivo nella grande distribuzione e non solo: le aziende sono parte del nostro DNA.
Quando si parla di target della clientela aziendale, è necessario considerare il trend del mercato e la situazione economica complessiva. Il mercato immobiliare ha registrato un importante crescita negli ultimi anni pertanto possiamo affermare che le aziende attive nel settore immobiliare rappresentano una parte importante del nostro portafoglio complessivo. Tuttavia, grazie all’ampliamento dei prodotti offerti e allo sviluppo e innovazione del servizio offerto, possiamo definirci oggi un partner attrattivo non solo per le PMI ma anche per le grandi imprese».

Che cosa significa nel concreto la vostra proposta di una consulenza personalizzata finalizzata alle esigenze di ogni singola azienda?

«Come annunciato in analisi della prima domanda, Banca Migros ha implementato un nuovo applicativo: SPUNO con l’obiettivo di sostenere il consulente in sede di colloquio con il cliente, permettendogli di eseguire una consulenza a 360°, individuare criticità / opportunità e concentrarsi maggiormente su di esse. Il settore aziendale ha la particolarità di essere composto da clienti diversi tra loro, ognuno con una realtà a sé stante, per questo motivo è importante avere i mezzi per poter individuare e offrire loro ciò che effettivamente necessitano, mettendo in atto quella che oggi chiamiamo “consulenza personalizzata”».

Un’esigenza particolarmente sentita dalle aziende riguarda la possibilità di ricevere finanziamenti. Quali soluzioni avete appositamente messo a punto per il segmento delle PMI?

«La possibilità di ricevere dei finanziamenti è un tema molto importante che affrontiamo oggigiorno con i nostri clienti. Le forme di finanziamento offerte variano di principio a seconda della tipologia dell’azienda e dallo scopo del credito. Possiamo suddividere come segue le diverse soluzioni di credito:

  • Finanziamenti ipotecari / credito di costruzione: trattasi finanziamenti messi a punto quando lo scopo del credito è un oggetto immobiliare.
  • Finanziamenti commerciali: all’interno di questo “ramo” esistono ulteriori suddivisioni che variano a seconda del tipo di cliente e delle sue esigenze, tra i più conosciuti ed utilizzati troviamo ad esempio il credito in conto corrente, anticipi / prestiti a tasso fisso.
  • Leasing: soluzione di finanziamento vantaggiosa per l’acquisto di attrezzature, veicoli, macchinari… in quanto permette alle aziende di aggiornare regolarmente i propri attivi di bilancio senza influenzare in modo diretto le liquidità aziendali.
  • Finanziamenti strutturati: questa tipologia di credito concerne operazioni aziendali più complesse come le acquisizioni, il finanziamento di progetti infrastrutturali, l’espansione/crescita in settori nuovi o esistenti nell’azienda o in nuove tecnologie. Abbiamo in Banca Migros un team di esperti che ci sostiene nella concessione e gestione di questa tipologia di finanziamenti e ci supporta anche in ambito successorio, tema che con il numero di successioni alle porte ricopre un ruolo fondamentale.

Il denominatore comune di questi prodotti creditizi è la personalizzazione. Abbiamo la possibilità di adattare il credito all’esigenza specifica grazie anche a soluzioni combinate, flessibili e in linea con quanto richiesto».

Su quali elementi basate la vostra valutazione qualitativa per l’erogazione di finanziamenti?

«In fase di analisi per la valutazione della sostenibilità creditizia, entrano in gioco due fattori: valutazione quantitativa, basata su dati oggettivi, concreti e misurabili e una valutazione qualitativa, la quale è meno razionale e si basa su un giudizio che può essere interpretabile. È importante specificare che quando concediamo un finanziamento significa che siamo disposti ad assumerci un rischio finanziario, per questo è per noi fondamentale diventare un partner con cui condividere conoscenze e strategia.
Desideriamo conoscere i nostri clienti / potenziali sotto ogni punto di vista per questo motivo prestiamo particolare attenzione al settore in cui l’azienda opera, all’esperienza che ha sul mercato, al know how dei manager, alla struttura nel complesso, al posizionamento sul mercato… Sono tutti elementi valutati sia durante un primo colloquio che monitorati / aggiornati nel corso della relazione. Questo ci permette di mantenere un alto valore sul mercato in termini di serietà, responsabilità e affidabilità».

Banca Migros vanta una significativa presenza nel settore dei mutui immobiliari. Oltre ai crediti, quali altri servizi immobiliari erogate alla clientela?

«Il tema dei finanziamenti non riguarda esclusivamente la valutazione della sostenibilità e la rispettiva concessione di un credito. Di seguito desidero illustrare le diverse fasi per la realizzazione di un progetto immobiliare nel quale abbiamo maturato molta esperienza e rappresenta oggi, uno dei nostri vantaggi competitivi:

  • Fase di presentazione/analisi del progetto: lavoriamo in modo attento e peculiare su elementi parzialmente tangibili preoccupandoci della sua fattibilità, dei suoi punti di forza/debolezza e costruiamo assieme al cliente un piano di azione al fine di poter dare vita al progetto.
  • Fase di valutazione: una volta raccolti e analizzati i dati dell’azienda e del progetto sottopostoci, entriamo nel vivo dell’analisi finanziaria dove possiamo concretamente definire la sostenibilità del cliente e la fattibilità del progetto da un punto di vista monetario. In questa fase sottoponiamo al cliente le nostre migliori offerte e soluzioni che corrispondono alle sue esigenze.
  • Fase di concessione: fase puramente amministrativa che considera la messa a punto di tutte le condizioni accordate con il cliente, la firma dei contratti e l’erogazione del finanziamento.
  • Fase di realizzazione: una volta che il credito è stato erogato, accompagniamo i nostri clienti in tutta la fase di realizzazione del progetto. Possiamo considerarla una delle parti più avvincenti del nostro lavoro in quanto “tocchiamo con mano” la gratitudine dei nostri clienti che vedono realizzare concretamente il proprio progetto e ci sentiamo parte integrante del loro operato.
  • Fase di consolidamento: con il cliente consolidiamo il finanziamento valutando le sue esigenze oppure lo sosteniamo nella vendita delle singole PPP offrendo finanziamenti interessanti agli acquirenti finali».

In che misura e in che modo procede il processo di digitalizzazione dei servizi bancari anche al fine di soddisfare una clientela giovane (E-Banking)?

«Siamo oggi interfacciati con un profondo processo di cambiamento che ha coinvolto in modo importante il settore dei servizi in generale ma soprattutto il settore finanziario. Si parla dell’ormai nota “era digitale”. Come Banca ci siamo tempestivamente adeguati alle esigenze e ai processi del mercato, effettuando al nostro interno numerosi investimenti che hanno, da un lato dato il via al lancio di nuovi servizi in formato digitale e dall’altro allineato le competenze digitali dei nostri dipendenti. Oggi i nostri clienti hanno la possibilità di utilizzare non solo molte funzionalità messe a disposizione dall’Online Banking ma anche di effettuare l’apertura di una relazione bancaria direttamente online come anche la possibilità di richiedere finanziamenti leasing.
Tra gli effetti pandemici si registra anche la spinta che questo fenomeno ha dato in termini di Smart Working che ci ha messo di fronte ad evidenti lacune alle quali siamo riusciti a rispondere tempestivamente. Infatti oggi ci è fornita la possibilità di effettuare consulenza da remoto, direttamente al domicilio del cliente o mantenere la tradizionale “visita in banca”.
Il processo di sviluppo e di adattamento ad un’era digitalizzata è un tema consolidato in Banca Migros la quale lavora costantemente sia per migliorare i propri servizi digitali offerti ai clienti sia per rendere più efficace e più “smart” il sistema ed il processo lavorativo al suo interno. A tal proposito. vengono regolarmente effettuate indagini sul mercato che ci permettono di individuare anche dal punto di vista digitale e tecnologico, cosa i nostri clienti desiderano, cosa dobbiamo migliorare, cosa apprezzano di Noi. Questo ci permette di guidare la strategia della Banca nella giusta direzione e di attuare interventi correttivi se necessario».   

Quali strategie avete adottate per l’acquisizione di nuova clientela attraverso la collaborazione con fiduciarie, il passaparola e tramite la clientela privata che può avere esigenze di servizi anche per la propria azienda?

«La collaborazione con le fiduciarie è molto importante per noi in quanto si tratta di un ambiente che ha modi di interazione e azione sul mercato diversi da quelli attuati dagli istituti bancari. Questa partnership ci permette dunque di ampliare le nostre vedute potendo di conseguenze valutare i clienti e la situazione nel complesso sotto altri punti di vista, senza dimenticare ovviamente l’importanza in termini di acquisizione e aumento della notorietà sul territorio.
L’ottima collaborazione che abbiamo consolidato con il settore della clientela privata ci permette di unire le diverse competenze permettendoci di ampliare il nostro raggio d’azione in termini di acquisizione. Ci consideriamo “uno il braccio destro dell’altro”: l’obiettivo è quello di soddisfare l’esigenza del cliente e realizzare i suoi interessi, pertanto poniamo particolare attenzione alla cooperazione tra collaboratori operanti nei due settori e ad un fluido e trasparente flusso di informazioni. Infine, desidero evidenziare l’importanza del passaparola, il quale viene spesso sottovalutato o considerato un aspetto di poco conto. Tuttavia è proprio quando un nuovo cliente ci contatta e racconta dell’ottimo “sentito dire” su di Noi, che capiamo di aver centrato l’obiettivo e ci sprona a un continuo miglioramento».