Partiamo da una definizione: che cosa si intende per proprietà “off market”?
P.P.: «Le proprietà off market sono immobili in vendita che non vengono pubblicizzati sui canali tradizionali, come portali immobiliari o siti web. Si tratta di oggetti proposti in modo riservato a una clientela selezionata. Questa scelta nasce spesso dall’esigenza dei proprietari di mantenere la massima discrezione, sia per motivi di privacy sia per preservare l’esclusività dell’immobile. In molti casi, anche il prezzo non è reso pubblico e viene comunicato solo a fronte di un reale interesse e della disponibilità dei fondi necessari».
Quali sono le principali ragioni che spingono un venditore a scegliere questa modalità?
P.P.: «Le motivazioni sono diverse. Da un lato c’è il desiderio di non esporre pubblicamente la vendita, evitando che vicini o conoscenti ne vengano a conoscenza. Dall’altro, esiste ancora una percezione – da parte di un certo tipo di clientela – che una presenza prolungata online possa in qualche modo “svalutare” l’immobile. In realtà non sempre è così: il mercato ticinese ha tempi di assorbimento più lunghi rispetto ad altre piazze nazionali e internazionali, quindi una permanenza anche di 12 mesi non compromette il valore dell’offerta. Tuttavia, questo tipo di sensibilità porta molti proprietari a preferire una fase iniziale off market».
Quanto pesa questo segmento nel mercato immobiliare ticinese? È una nicchia o una realtà significativa?
I.A.D.: «Non si tratta di un fenomeno marginale. Se consideriamo anche le proprietà che iniziano con una fase off market per poi eventualmente approdare sul mercato aperto, possiamo stimare una quota tra il 10% e il 15%. È importante sottolineare che non riguarda solo il segmento ultra-lusso: accanto a immobili sopra i 10 milioni, esistono diverse proprietà tra i 2 e i 3 milioni che seguono la stessa logica. Questo rende fondamentale, per chi cerca, entrare in contatto diretto con agenzie qualificate, perché non tutto ciò che è in vendita è visibile online».
In un contesto così riservato, il ruolo dell’agenzia diventa ancora più centrale. Su quali elementi si basa questo rapporto?
P.P.: «Il fattore chiave è la fiducia. Parliamo di un rapporto che non si costruisce nel breve periodo, ma è il risultato di un lavoro costante nel tempo. Il cliente – sia venditore sia acquirente – deve percepire competenza, reattività e capacità di interpretare le sue esigenze. Nel nostro caso, operando da decenni nel segmento del lusso, abbiamo sviluppato un approccio altamente specializzato, che viene trasmesso a tutto il team. A questo si aggiunge l’importanza del network internazionale: quando non si può contare sulla visibilità digitale, è la qualità delle relazioni a fare la differenza».
La situazione internazionale attuale, tra instabilità geopolitica e cambiamenti economici, ha avuto un impatto su questo mercato?
I.A.D.: «Sì, e in parte in modo positivo per la Svizzera e per il Ticino. In un quadro globale percepito come instabile, il nostro territorio viene visto come una destinazione sicura, sia dal punto di vista politico sia sotto il profilo della qualità della vita. Questo ha portato nuovi flussi di interesse, anche da parte di clienti che avevano scelto altre destinazioni e che oggi stanno rivalutando la Svizzera. Naturalmente, esiste una competizione internazionale ma il posizionamento del Ticino resta molto solido».
Quanto incidono oggi gli aspetti fiscali nelle scelte di acquisto, soprattutto per una clientela internazionale?
I.A.D.: «La fiscalità continua a essere un elemento importante, anche se meno determinante rispetto al passato. Negli ultimi anni abbiamo assistito a un riequilibrio tra diverse giurisdizioni, con Paesi come l’Italia che hanno introdotto regimi competitivi. Tuttavia, il Ticino mantiene una buona attrattività complessiva, grazie a un insieme di fattori che includono stabilità, sicurezza e qualità dei servizi. Per molti clienti, la scelta non è più guidata da un solo elemento, ma da una valutazione più ampia».
Dal punto di vista delle tipologie immobiliari, esistono trend specifici o il mercato resta trasversale?
P.P.: «Il mercato è piuttosto trasversale, ma possiamo individuare due grandi profili di clientela. Da un lato, chi cerca appartamenti in posizione centrale – soprattutto a Lugano o Ascona – spesso per esigenze di praticità o relocation. Dall’altro, chi privilegia ville e proprietà indipendenti, con maggiore privacy e spazi per la famiglia. Le dinamiche possono variare nel tempo, ma oggi si osserva un sostanziale equilibrio tra le due tipologie. In ogni caso, gli immobili che combinano qualità, posizione e prezzo corretto trovano più rapidamente un acquirente».
In conclusione, come definireste lo stato attuale del mercato ticinese di fascia alta?
I.A.D.: «È un mercato dinamico dal lato della domanda, con una ricerca costante di immobili di qualità. L’offerta, invece, è maggiormente limitata e gli oggetti più rilevanti attirano un immediato riscontro. In questo contesto, il segmento off market continuerà a svolgere un ruolo importante, proprio perché risponde a esigenze specifiche di riservatezza e selezione».
