UBS ha una particolare attenzione per le PMI del paese: saloni di parrucchiere, ristoranti, negozi di tatuaggi, startup. Chi è in vantaggio?

«Siamo la più grande banca commerciale in Svizzera, ci vedono come la banca per le imprenditrici e gli imprenditori».

Anche altre banche lo sostengono…

«Nel caso di aziende di medie e grandi dimensioni, siamo il numero uno. Nel settore dedicato ai clienti aziendali gestiamo oltre 100.000 clienti».

Tutti, compresa UBS, in passato hanno trascurato i più piccoli…

«È corretto dire che il nostro focus in passato era sulle aziende più grandi e che il nostro livello di efficienza non era quello attuale e non ci permetteva di occuparci anche delle microimprese. I costi erano conseguentemente alti. Questo è cambiato radicalmente con il nostro nuovo modello di consulenza».

Queste aziende hanno bisogno di servizi di base, come prestiti più piccoli, pianificazione della successione, tutto veloce ed economico…

«Con l’Instant Credit, ad esempio, rispondiamo a questa esigenza. Grazie alla digitalizzazione riusciamo a renderlo possibile. Rispetto al passato siamo noi ad andare proattivamente dalle aziende indirizzandoci a quelle che sono nate solo pochi anni fa e che da altrettanti detengono un conto per il traffico pagamento presso di noi».

Anche le aziende con cinque o dieci dipendenti?

«Da 5 a 20 collaboratori con un fatturato fino a CHF 5 milioni. Delle 250.000 società registrate con più di uno o un dipendente sono per la maggior parte microimprese. Ora possiamo offrire loro una vasta gamma di servizi focalizzandoci sulle soluzioni digitali».

Le piccole aziende sono digitali? O non c’è ancora molto analogico?

«L’85% ha abbracciato l’evoluzione digitale e utilizza da molto tempo il nostro e-banking. Siamo l’unica banca in Svizzera che dispone di una piattaforma di e-banking dedicata ai piccoli clienti aziendali. Tutti i servizi di base quali: aperture di conti, operazioni di pagamento o carta di credito sono ovviamente completamente disponibili in formato digitale. Inoltre, offriamo un canale aggiuntivo per le transazioni in valuta estera, per le garanzie bancarie e i prestiti più piccoli. Allo stesso tempo garantiamo il contatto personale con il proprio consulente alla Clientela per quelle operazioni aziendali più complesse quali lo sviluppo della strategia o la successione. In questi casi la consulenza e l’esperienza di un consulente sono fondamentali».

Le piattaforme digitali ed ecosistemi stanno prendendo sempre più piede. Cosa offrite ai vostri clienti nel settore commerciale? 

«UBS key4 business è la nuova offerta di base digitale per le imprese, ha tutto ciò che serve per partire bene e in fretta. Permette alle aziende neocostituite di diventare clienti UBS in modo semplice rapido, offre loro la gestione semplificata delle firme e archivio digitali come pure anche il collegamento con la contabilità esterna. Essendo una piattaforma dove il cliente gestisce in modo autonomo ed efficacemente le sue esigenze di base, le commissioni sono inferiori, dove il cliente può usufruire per esempio di condizioni speciali il primo anno per i pagamenti in valuta estera, in più conto e carta gratuiti. Per non dimenticare l’accesso gratuito alla UBS key4 business marketplace, l’ecosistema di UBS per le PMI che mette a disposizione le offerte esclusive dei nostri partner esterni come l’assicurazione Zurich, la soluzione di pagamento digitale TWINT, il software aziendale bexio, etc.  Continueremo ad ampliare questi servizi esterni e metteremo a disposizione l’accesso diretto ai nostri partner esterni».

In passato il prezzo dei servizi ha scoraggiato molti clienti piccoli. Loro vogliono un’utilitaria, non una macchina di lusso…

«Offriamo una vasta gamma di modelli, su misura. Questo vale anche per i prezzi. In passato la clientela era segmentata per dimensione, oggi il cliente sceglie personalmente prodotti e servizi secondo la loro complessità e in base alle proprie esigenze. E questo tramite tutti i canali: digitale, da remoto o in presenza. Il cliente potrà selezionare l’offerta di base – o la VW come dite voi. E se lui desidera effettuare un acquisto può avvalersi di un consulente, chiamarlo e discuterne con lui. Grazie alla gestione digitale, il cliente di oggi raggiunge molto più velocemente il proprio consulente».

In passato i piccoli clienti sostenevano che UBS era troppo burocratica, troppo arrogante…

«In passato eravamo una banca piuttosto complessa (ride). E sentivo continuamente dire che il contatto e i servizi avrebbero dovuto essere più semplici. Abbiamo ascoltato queste opinioni e ci stiamo sviluppati rispondendo alle esigenze dei nostri clienti. Ci confrontiamo regolarmente con loro in merito allo sviluppo dei nostri prodotti. Il loro feedback è fondamentale per la nostra crescita. Le imprenditrici e gli imprenditori hanno le idee molto chiare su cosa vogliono e cosa no. E non vogliono perdere tempo».

L’onboarding veloce ne fa parte?

«Assolutamente sì! L’apertura di un conto gratuito per il versamento di capitale può essere eseguita in modo completamente digitale nell’app UBS Mobile Banking ed è immediatamente disponibile; la relazione bancaria è completamente operativa quattro giorni dopo l’iscrizione nel registro di commercio. In tal modo si riducono decisamente i tempi per il processo di apertura.

Così rispondiamo alle loro esigenze: le piccole imprese vogliono velocemente soluzioni economiche che funzionano. Per questo motivo abbiamo lanciato la nuova linea di prodotti digitali UBS key4 business, su misura per le PMI svizzere. Questa applicazione consente di firmare documenti semplicemente con uno “swipe” e farsi identificare via cellulare sull’arco di tutta la giornata. In passato questo tipo di operazione richiedeva un enorme sforzo. Basti pensare che i documenti venivano inoltrati per posta, inviati avanti e indietro più volte. Se poi mancava una firma o un dato richiesto, questo causava un’ulteriore perdita di tempo. Con la nostra nuova linea di prodotti digitali per PMI risparmiamo tempo e anche milioni di fogli di carta. Una vittoria per le imprenditrici e gli imprenditori e un bel contributo all’ambiente».

La produttività dei consulenti di conseguenza aumenta?

«Assolutamente sì! Oggi un Client Advisor viaggia da Airolo a Chiasso per incontrare una o un cliente. Se l’incontro avviene da remoto, lo stesso consulente riuscirà a entrare in contatto con cinque clienti nello stesso lasso di tempo. E questo gli permette di avere maggior tempo per eventuali approfondimenti».

Ci sono banche che oggi offrono gratuitamente per un anno pacchetti bancari destinati alle PMI…

«Le offerte sono molteplici e ogni istituto applica la propria strategia. Questo vale soprattutto per le aziende giovani, perché il primo contatto con il cliente è molto importante. La differenza però la fa l’esperienza che si offre al cliente: chi vive una bella esperienza non se lo dimentica quando avrà bisogno di ulteriori servizi o un IPO. Ma chi vive brutte esperienze già al primo contatto rimarrà per sempre con un ricordo spiacevole di questa banca, indipendentemente dal prezzo applicato».

La vostra quota di mercato nel business aziendale in svizzera è del 15%?

«Del 17%, ma vogliamo superare il 20%. Grazie alla digitalizzazione ora abbiamo i mezzi per raggiungere questo obbiettivo. Vogliamo anche costruire un ecosistema e coinvolgere partner esterni per rendere la nostra offerta di prodotti e servizi ancora più attrattiva. Ad esempio nel settore immobiliare».

Come?

«In Svizzera ci sono 2,2 milioni di edifici che sono responsabili del 24% delle emissioni di C02 e del 40% del consumo energetico. Se la Svizzera intende raggiungere la neutralità in ambito CO2 entro il 2050 dobbiamo ristrutturare annualmente oltre 70 000 edifici. E noi vogliamo fare la nostra parte.

In primavera abbiamo ideato una soluzione decisamente sostenibile per i nostri clienti aziendali: una consulenza sulla sostenibilità e dato accesso alla nostra rete di esperti. A tal proposito abbiamo sviluppato un programma che calcola il fabbisogno di ristrutturazione di oggetti a reddito e le relative sovvenzioni».

L’approccio alle piccole imprese è per la grande UBS una sfida culturale?

«Assolutamente! Oggi il consulente ha il contatto con il Cliente e lo assiste in tutta la gamma di prodotti e servizi. In futuro consulente alla Clientela rimarrà il direttore d’orchestra ma suoneranno altre esperte ed altri esperti di varie aree. Ad esempio: della pianificazione della successione, del Cash Management o del Trade Finance. A seconda dell’esigenza del cliente».