Signor Pesenti, con Wealth Planning at Core come cambia l’approccio di Credit Suisse alla consulenza della clientela private banking?

«Con Wealth Planning at Core poniamo la vita finanziaria del singolo cliente al centro della nostra consulenza. La consulenza agli investimenti rimane una delle nostre attività principali e per consigliare il cliente al meglio dobbiamo capire il suo contesto finanziario, le sue esigenze e i suoi obiettivi, accompagnandolo durante le fasi salienti della vita, sia professionale, sia privata».

Concretamente cosa si deve aspettare il cliente?

«Wealth Planning è il punto di partenza. Gli specialisti di pianificazione finanziaria di Credit Suisse affiancano il cliente e il suo consulente personale con l’obiettivo di definire in maniera chiara la struttura del patrimonio famigliare, definendo per esempio quale debba essere la riserva di liquidità per far fronte a spese impreviste, quali fondi sono riservati a progetti specifici e quale patrimonio può invece essere destinato ad una strategia d’investimento a medio-lungo termine. A supporto di questa analisi abbiamo a disposizione anche un nuovo strumento, My Life Plan, che permette di interagire con i clienti lungo un percorso che ne facilita la discussione».

Signor Tagliabue, i vostri esperti di pianificazione finanziaria che strumenti utilizzano per queste analisi?

«La pianificazione finanziaria è il nostro strumento di lavoro principale. Grazie alle informazioni fornite dal cliente realizziamo una fotografia della situazione finanziaria attuale del cliente, considerando attivi, passivi, entrate e uscite. Spesso manca questa visione d’insieme, quindi già a questo punto dell’analisi possono sorgere spunti molto interessanti. Il secondo passo è proiettare questa fotografia su più anni, così da poter inserire nell’analisi potenziali eventi futuri, ad esempio l’acquisto di un immobile, la vendita dell’azienda, il pensionamento. Con questo approccio riusciamo a definire con il cliente una struttura chiara del patrimonio in considerazione delle sue esigenze e dei suoi obiettivi».

E qui entrano in gioco gli specialisti d’investimento di Credit Suisse?

«Esatto. Una volta chiarito quale parte di patrimonio è disponibile per effettuare investimenti, con quale profilo d’investimento e con quale orizzonte temporale, il cliente potrà definire quale sia la soluzione d’investimento più appropriata. In quest’ultima fase, il consulente viene affiancato dagli specialisti negli investimenti, così da illustrare nel dettaglio tutte le alternative offerte dal nostro istituto».

A questo punto il lavoro degli specialisti Wealth Planning può essere considerato concluso?

«L’analisi descritta in realtà è solo il primo passo dell’accompagnamento che vogliamo offrire al cliente. Se rimaniamo nell’ambito del piano finanziario, suggeriamo di effettuare degli aggiornamenti regolari: cambiamenti importanti in ambito famigliare o finanziario, oppure l’avvicinamento all’età del pensionamento hanno un impatto sulla situazione del cliente ed è quindi utile rivalutare il tutto. Anche in assenza di queste occasioni un aggiornamento è sicuramente utile per vedere se quanto stabilito nella pianificazione finanziaria evolve nella direzione consigliata. Infine valutiamo con il cliente le misure più appropriate affinché il piano prestabilito possa essere implementato nel tempo senza intoppi». 

Cosa significa concretamente?

«Gli imprevisti fanno parte della vita privata e della vita finanziaria e possono rapidamente avere un impatto importante, andando a modificare quanto pianificato. Oggi esistono gli strumenti che permettono di minimizzare questo impatto. Il mandato precauzionale è uno di questi strumenti e i nostri specialisti di pianificazione successoria valutano con i clienti se e come allestire questo documento. Il mandato precauzionale, che potremmo anche chiamare il piano d’emergenza, permette al cliente di dare chiare indicazioni sulla cura della persona e degli interessi patrimoniali in caso di incapacità di discernimento. Per quanto riguarda la parte finanziaria, vi è quindi da una parte la possibilità di dare istruzioni che permettano di seguire il piano previsto oppure di apportare delle modifiche in base alla nuova situazione. Quando si pensa al caso di incapacità infatti si immagina spesso una situazione di lunga durata o definitiva, ma in realtà può anche essere di breve durata».

Accennava agli specialisti di pianificazione successoria di Credit Suisse…

«Esatto. Il nostro gruppo di esperti Wealth Planning è composto da pianificatori finanziari, consulenti in ambito fiscale nonché di pianificazione successoria. La pianificazione successoria è spesso il passo successivo nel dialogo con il cliente: definito il piano d’azione per il patrimonio e identificate le misure in caso d’emergenza, il desiderio è poi quello di valutare come trasmettere al meglio il patrimonio ai propri cari. In passato la tematica veniva considerata di difficile approccio; ci siamo accorti con il tempo come i clienti desiderino discutere di queste tematiche per trovare le soluzioni più adeguate. E se pensiamo ai passi elencati in precedenza, il dialogo in questo senso tra clienti e specialisti avviene in maniera molto naturale, soprattutto grazie al fatto che da parte nostra abbiamo già una chiara idea della struttura del patrimonio e della famiglia».

In questo contesto quando vengono coinvolti gli eredi?

«Ogni situazione e ogni famiglia è un caso a sé. La pianificazione successoria è un processo continuo. Comprendere gli interessi, i punti di vista e le motivazioni della generazione successiva può permettere ai clienti di perfezionare la loro strategia di pianificazione patrimoniale. Tenendo conto di ciò che pensano i loro successori e dei loro obiettivi di lungo termine, le generazioni future avranno maggiori incentivi a preservare e accrescere il patrimonio familiare a loro trasmesso».

Signor Pesenti come sono i feedback dei clienti riguardo Wealth Planning at Core?

«Già da diverso tempo coinvolgiamo in maniera regolare i nostri clienti per sviluppare e migliorare i nostri servizi: il loro feedback è per noi fondamentale. Wealth Planning at Core risponde a una esigenza molto chiara da parte dei clienti di essere accompagnati nel corso della loro vita finanziaria. Per noi e per i nostri clienti Wealth Planning at Core è un punto di partenza che ci consente di continuare a raccogliere il parere dei nostri clienti per migliorarci ulteriormente, al fine di poter offrire un servizio d’eccellenza».