Qual è stata negli ultimi anni l’evoluzione delle relazioni B2B?

«Negli anni ‘70/’80 del secolo scorso si usava molto il telefono, fisso allora. Dagli anni 90 appaiono i cellulari e con essi la possibilità di raggiungere le persone in movimento. Con le tecnologie sono aumentate le possibilità di contatto tra le persone, e qui sta il problema. Con questi sistemi si amplificano infatti le relazioni e le richieste di contatto. Da questa overdose relazionale nasce l’esigenza di creare filtri e barriere verso tutto ciò che risulta sconosciuto. L’eccesso di telefonate, Mail, Sms, WhatsApp ha provocato come reazione una difesa da parte delle aziende introducendo sistemi fatti di “segretarie filtro” e di chiusura verso il mondo degli “sconosciuti”. Il 90% delle e-mail provenienti da sconosciuti viene cestinato. Dagli anni 2000 nascono le piattaforme social, le persone si aggregano nella rete, comunicano, si scambiano esperienze. Le persone, con i loro contenuti, diventano una sorta di “giornale on line” dove le piattaforme tecnologiche social, in particolare Linkedin, forniscono le tecnologie abilitanti per queste attività di comunicazione. Il grande cambiamento nel B2B oggi sta nel voler sapere chi c’è dietro ogni richiesta di contatto, ed accettare o meno in base all’identità di quella persona. E il profilo Linkedin serve proprio a definire l’identità digitale della persona. Possiamo dire che è cambiata per sempre la prima parte delle relazioni, ossia come rompere il ghiaccio, che in MyAcademy definiamo IceBreaking».

Perché il “costo contatto” assume un ruolo centrale nelle relazioni che un’azienda stabilisce con i propri clienti e fornitori?

«Nelle relazioni consolidate, tra persone conosciute, una e-mail od una telefonata hanno costi praticamente pari a zero. Ma se devo trovare nuovi clienti, qual è il costo contatto oggi? Partiamo dalla fonte di generazione di contatti: fiere e contatti “a freddo”. Partecipare a fiere o promuovere prime visite “a freddo” hanno costi contatto che in uno studio condotto su un campione di aziende del B2B si aggirano sui 300 CHF a contatto. Usando i sistemi di IceBreaking questi costi scendono a 10 CHF, un rapporto quindi di 1 a 30! Le fiere hanno normalmente cadenza annuale. Possibile attendere un anno per cercare nuovi clienti? Per quanta riguarda poi rapporti con Paesi lontani come Stati Uniti o Cina i costi contatto aumentano in maniera esponenziale. Con i sistemi di social business oggi si può raggiungere più di un miliardo di persone nel mondo, a costi pari al prezzo di un caffè».

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