Partito dal Ticino, dopo esperienze che lo hanno assurto a “cittadino del mondo”, oggi Fabio Cattaneo è ambasciatore delle eccellenze vinicole internazionali presso una clientela di alta gamma che non conosce confini. Della sua società, la AVU Luxury Wines SA di Sorengo, è CEO, presidente del Consiglio di Amministrazione. Come nel suo stile professionale, lo presentiamo anticipando i fatti alle parole, a conferma che la sua permanenza in uno dei settori merceologici più esclusivi è da intendersi come il risultato di un carattere vincente e intraprendente.

Nel 2010, appena ventisettenne, ha vinto lo Swiss Economic Award, il riconoscimento che lo Swiss Economic Forum di Interlaken assegna ai migliori talenti imprenditoriali elvetici. Ma era probabilmente scritto nel destino che questo premio ne anticipasse un altro. Bilanz, il più autorevole mensile economico della Confederazione, nel giugno 2022 lo ha segnalato fra i 100 imprenditori svizzeri di maggior successo, e prima di avere raggiunto i quarant’anni. La motivazione: «Fabio Cattaneo è il professionista di riferimento per gli imprenditori delle eccellenze vinicole mondiali. La sede principale della sua AVU SA è in Svizzera, ma ha anche filiali in Spagna, Francia e Regno Unito. Nei suoi magazzini sono custodite migliaia di bottiglie per un valore di mercato che complessivamente raggiunge i 100 milioni di franchi».

Chiediamo a Fabio Cattaneo di raccontarci le sue esperienze.

«Da giovane ho subito capito che non ero destinato ad una carriera accademica. A sedici anni lavoravo come contabile in una società luganese attiva nel trading internazionale. Mi piaceva, ma sentivo che potevo fare altro. Grazie alla conoscenza delle lingue nazionali, oltre all’inglese trovai un lavoro nella vendita presso un noto broker di vini internazionali a Londra. Ho subito capito che quella sarebbe diventata la mia professione. All’epoca la società non era organizzata bene e dunque oltre alla ricerca di clienti e alla vendita, dovetti occuparmi di risolvere anche i problemi di backoffice-logistica e pagamenti.  È stata una sorta di percorso universitario per me! Non solo l’organizzazione e la gestione ma anche la cultura tipicamente anglosassone “del non aspettare che le cose cadano dal cielo” ma andare a cercarle in modo proattivo. Ma soprattutto sapevo intercettare le esigenze dei clienti e conquistare la loro fiducia. Insomma, già allora riuscivo a fare in modo che fosse la mia consulenza a tradursi nel valore aggiunto dei prodotti. Ed i risultati sono arrivati. In soli tre anni il mio lavoro non era più limitato alla vendita, ma ormai significava condividere con i clienti la esperienza culturale rappresentata dall’acquisto dei vini: eccellenti, unici ed esclusivi. Vedendo lo sviluppo economico e commerciale delle regioni asiatiche, nel 2007 mi trasferii ad Hong Kong dove avevo già relazioni con molti clienti. In seguito, anche sfruttando questi contatti, tornai in Svizzera dove ho avviato una azienda nel commercio dei vini. Imprenditori fra i più famosi al mondo oggi contattano la mia AVU Luxury Wines per selezionare le migliori produzioni internazionali. Insieme al mio team dedichiamo alle loro richieste il nostro tempo, ed i clienti ci ricambiano con la loro fiducia. Organizzo anche incontri esclusivi per favorire il networking dei miei clienti con altri intenditori, che poi ritrovo come nuovi clienti.

La nostra selezione di vini è composta da prodotti di alta qualità e rari, molto difficili da trovare altrove. Commercializziamo i più grandi vini prodotti in tutto il mondo con grande attenzione soprattutto ai Bordolesi, Champagne, Borgogna, Italiani, Spagnoli e Californiani. Siamo molto attenti alla qualità e alla provenienza. La nostra forza sta senza dubbio nel rapporto privilegiato con i più grandi produttori del mondo, come per esempio Chateau d’Yquem, Chateau Margaux e Chateau Mouton Rothschild. Inoltre, offriamo una consulenza esperta ed imparziale ai nostri clienti per aiutarli a scegliere i vini più adatti alle loro esigenze. Il mercato dei vini di lusso è molto competitivo, ma il servizio e la provenienza dei vini sono i fattori ancora più importanti, soprattutto per la fidelizzazione a lungo termine del cliente».

Veniamo all’attualità. I momenti di incertezza economica accentuano le differenze sociali ed anticipano gli orientamenti del mercato. Qual è il suo commento sul periodo iniziato con la pandemia?

«Il confinamento sanitario ha portato anche i miei clienti a trascorrere più tempo tra le mura domestiche e dedicare più attenzione alle loro cantine. Come avviene in altri settori, anche la vendita dei miei prodotti rispecchia la cronaca geopolitica. Per esempio, si è ridotta la nostra presenza sui mercati russo ed ucraino. In Europa confermiamo le nostre quote di mercato. Invece oltreoceano registriamo ottimi risultati, a cominciare dalla America Latina. Ma a darci le maggiori soddisfazioni sono alcune zone degli USA. I mercati arabi iniziano ad essere interessanti, perché molte persone facoltose si sono trasferite in quella regione. Anche Hong Kong, Singapore, Giappone, India e soprattutto la Cina si confermano promettenti. Da un punto di vista macro-economico, le difficoltà di quest’ultimo triennio si stanno rivelando un elemento divisivo della società. A soffrirne sarà la classe media, destinata a scomparire. I consumi invece si concentreranno nei due estremi: il mercato del lusso e, all’opposto, quello di massa. Il settore finanziario è ormai influenzato da eventi socio-politici estranei alle tradizionali dinamiche economiche. La pandemia, il conflitto nell’Europa dell’Est, l’inflazione ed i problemi che ne sono seguiti, preludono a nuovi cambiamenti strutturali. Alle incertezze provocate da queste evoluzioni, replico concentrandomi sul mio lavoro. Un imprenditore deve concentrarsi solo su ciò che sa fare: con passione, entusiasmo e competenza. Per quanto mi riguarda, convivo ed anticipo le esigenze della mia clientela di altissima gamma. Il mio personale rende un servizio costante ed impeccabile ai clienti, ovunque nel mondo. Quando si lavora in questo modo, anche il prezzo diventa un fattore secondario».

Parliamo dell’evoluzione della sua professione…

«La relazione che ho con i clienti è solo una parte delle mie attività. Perché alla base di tutto resta la capacità di organizzare una impresa e vincere le sfide del mercato. La globalizzazione ha aperto nuove opportunità; ma solo in apparenza, perché anche i miei concorrenti si sono globalizzati. Da imprenditore, questi sviluppi mi impongono un aggiornamento continuo. Specie in campo digitale, perché la evoluzione tecnologica è inarrestabile. Presso AVU Luxury Wines SA abbiamo un team di venti operatori che si occupano di informatica, di intelligenza artificiale-AI. Elaborano costantemente i trend del mercato, i dati delle nostre vendite, le richieste dei clienti e la disponibilità di prodotti nelle cantine dei nostri fornitori in tutto il mondo. Per me essere imprenditore significa valutare i rischi, decidere metodi, tempi ed obiettivi per rinnovare strategie commerciali sempre vincenti. In passato, mi é capitato di dover avviare un nuovo percorso professionale. Poco prima della pandemia, nel 2019, ho deciso di iniziare una mia attività: non è stato facile. A mio parere, le chiavi del successo sono determinazione, sacrificio e perseveranza uniti ad una forte passione per quello che si fa”.  La mia grande fortuna è stato l’aiuto ed il sostegno di mia moglie, l’appoggio iniziale delle banche ed aver trovato un team di collaboratori motivati e di estrema fiducia. La mia famiglia mi è stata vicina. Le banche mi hanno confermato la loro fiducia. Ma, oggi come in passato, il vero patrimonio immateriale di ogni mia iniziativa restano l’entusiasmo con cui lavoro, le mie relazioni professionali ed una profonda conoscenza del mercato».