All’improvviso il mondo si è fermato! Eravamo pronti per il Salone del Mobile di Milano 2020, di colpo cancellato e spostato al 2021. Che botta! I nostri agenti di vendita sono stati rimandati indietro e gli appuntamenti cancellati dai clienti. Questo Covid-19 ha messo in ginocchio le nostre relazioni con i Clienti.

Per fortuna con MyAcademy e il suo Top Performer Linkedin e Sales Navigator Gianni Simonato lavoriamo da tempo con dei nuovi sistemi di Modern Selling digitali. Grazie a questi strumenti online, anche in una situazione critica come quella di questi mesi, non ci siamo fermati: Metalarredo ha continuato a lavorare sia a livello progettuale, sia a livello commerciale.
Cos’ho fatto nello specifico? Dopo un’attenta analisi con il Board, dove abbiamo individuato la necessità di ampliare i nostri mercati, e le nostre applicazioni di prodotto, ho messo in moto il motore di ricerca di Sales Navigator, ricercando nuovi potenziali clienti. E la stessa cosa è stata trasferita a tutti i nostri commerciali.
L’obiettivo comune e condiviso era ricercare nuovi contatti che lavorassero in ambito medicale.
Abbiamo preparato delle presentazioni ad hoc, con un nostro prodotto antibatterico sviluppato con il Politecnico di Milano e siamo partiti a razzo. I risultati sono stati immediati. E l’aver ottenuto una risposta così rapida dai Clienti, soprattutto in questo periodo, è stato un successo!
Ho mandato una “Inmail” con Sales Navigator e ho ottenuto la risposta, immediata, e subito dopo ci siamo scambiati i cellulari ed i contatti aziendali con il cliente.
Il ghiaccio è stato spaccato entrando in un ambito molto importante, visto il periodo in cui ci troviamo. Dopo una sola settimana di progettazione siamo già passati alla prototipazione e pensiamo sia un progetto che possa portare a qualcosa di importante e di positivo.
Tutto ciò sarebbe stato impossibile senza questi strumenti digitali, in un periodo come questo di emergenza sanitaria che l’intero mondo sta affrontando, con l’impossibilità di visite fisiche. Ma non sarei stata così efficace se non avessi fatto formazione per un anno con Gianni Simonato. La formazione è il vero motore del “Modern Selling”.

Il digitale è la nostra salvezza, come potremmo relazionarci diversamente con i clienti nel mondo?
Metalarredo nasce come azienda di illuminazione e da sempre persegue importanti valori aziendali, come la qualità del prodotto, del servizio e la flessibilità verso il cliente. Opera nel B2B prevalentemente con Clienti del settore del mobile. La rete commerciale è composta di funzionari interni ed agenti che sono sempre “andati a bussare alle porte dei clienti”.

Possiamo dire che questa organizzazione funzionava bene, fino a un paio d’anni fa, quando ci accorgiamo che abbiamo bisogno di cambiare rotta. In pratica i vecchi metodi non ci facevano aprire porte nuove: questo era il problema. Ne parlo con Gianni Simonato e insieme analizziamo il problema.
Decidiamo di introdurre il Modern Selling per supportare la vendita e la ricerca di nuovo business. Acquistiamo cinque licenze, una per me, e quattro per i miei collaboratori commerciali, e partiamo con questa esperienza! Formazione prima di tutto.  Inizialmente non ci capivamo molto; lo vedavamo solo come “rubare del tempo” alla nostra ormai consolidata routine di vendita. Poi però dopo un costante supporto di Gianni, e qualche ora di formazione con i ragazzi di Linkedin, le cose iniziano a prendere una piega diversa.
Partiamo con il sistemare il nostro profilo personale Linkedin, povero di informazioni! Miglioriamo la pagina aziendale Linkedin e partiamo alla scoperta di questo nuovo mondo del Modern Selling.
La cosa inizia ad appassionarmi, ma mi limito a pubblicare solo dei post nella mia pagina personale. Mi cimento a creare qualche Pointdrive, e faccio qualche piccola ricerca, ma senza un obiettivo. Lo facevo così, un dieci minuti, tanto per. Provo a mandare anche qualche Inmail, ma nulla, nessuna risposta. 
Inizio quindi a chiedermi se stavo andando nella giusta direzione, e nella mia testa ci sono mille dubbi. Ma scatta la molla: iniziamo ad individuare un preciso target di vendita e costruiamo una strategia ad hoc. Avevo capito che il classico approccio di parlare della nostra azienda non funzionava! Dovevo trovare qualcosa “di valore” da comunicare. E questo l’ho capito man mano che procedevo con il piano di formazione.
Individuiamo quindi un prodotto nuovo, un qualcosa che potesse destare curiosità e permettesse di spaccare il ghiaccio innescando poi un’eventuale conversazione: mettiamo in pista quindi il nostro AirLightPro, dispositivo antibatterico per armadi, sviluppato con il Politecnico di Milano.
Circoscriviamo il target di clienti che vogliamo mettere nel mirino e costruiamo l’”Inmail tipo”: «buongiorno Mario, vedo dal tuo profilo che sei un esperto nel mondo living! noi ci occupiamo di illuminazione, se ti fa piacere potremmo scambiare due idee sul tema».

E funziona: mi rispondono! Da qui mi convinco sempre di più di questo strumento di Modern Selling; inizio quindi a sfruttarlo in modo continuo:

  • miglioro ulteriormente il mio profilo. Inizio a pubblicare tutto ciò che ritengo possa essere di interesse per il target di clienti che abbiamo individuato.
  • salvo le mie ricerche concentrandomi prevalentemente su aziende che lavorano nell’ambito del Contract e nel mondo delle cucine; salvo gli Account e per ogni azienda salvo diversi Lead (l’ufficio acquisti, l’ufficio tecnico, la direzione, e chi si occupa di ricerca e sviluppo, nonché il marketing).

E fin qui tutto interessante. Ma ancora nessun appuntamento fissato.

Mi concentro quindi su un’azienda di cucine che avevamo nel mirino da tempo, ma nemmeno il nostro agente era mai riuscito ad ottenere un appuntamento. Io stessa avevo provato con delle classiche mail di richiesta appuntamento, e delle telefonate, ma nulla.
Mi informo su quale fosse il contatto giusto, lo cerco su Sales Navigator, e inizio a seguirlo per capire se pubblicava qualcosa. Calma piatta! Decido quindi di spaccare il ghiaccio con una in mail che recitava così:
«Ciao Claudio, vedo dal tuo profilo che sei uno specialista nell’ambito cucine. Ti lascio qui di seguito un link che ti rimanda ad una nostra soluzione che potrebbe interessarvi».
È il 1 marzo 2019. Attendo, passano due giorni, e niente. Dopo una settimana, l’8 marzo 2019, vedo una risposta. Entusiasmo a mille perché mi ringraziava e mi chiedeva di sentirci nei giorni successivi per avere maggiori info e per capire come si muoveva il mercato. Mi lascia anche la sua mail.

Bene. Ghiaccio spaccato, dico. Presa dall’entusiasmo gli mando una serie di info sempre tramite Sales Navigator nella speranza di una successiva risposta, ma capisco di aver sbagliato strategia.
Gli scrivo quindi tramite mail, ma niente nemmeno in questo caso.
Non demordo, gli riscrivo su Linkedin, attraverso i messaggi. Faccio riferimento alla mail che gli avevo inviato dell’appuntamento, ma nulla. Le speranze si affievoliscono ed i mesi passano. Ogni mese entravo comunque nel suo profilo e mi facevo un giretto sul profilo, per fargli capire che c’ero, ma nessuna risposta.

Ad agosto, quindi dopo 5 mesi, riprovo. Siamo a fine agosto, mi dico, vediamo se in un momento di calma e di rientro dalle vacanze, ho dei risultati diversi. Replico il tutto, ossia, gli rimando la stesso messaggio, facendo riferimento alla conversazione precedente. Stessa cosa faccio tramite mail. Incredibile. Mi risponde, mi dice che potremmo fissare un appuntamento nelle settimane successive. Gli rispondo in tempo zero, questa volta vado al sodo e gli propongo una data per l’incontro. Per l’orario gli lascio carta bianca. Mi risponde subito, confermandomi la data, è l’unico orario libero che aveva disponibile.
L’attività che riservo oggi a Linkedin è di un’oretta al giorno, mezzora al mattino appena arrivo al lavoro, e mezzoretta alla sera, prima di andare a casa. Sicuramente aver scaricato l’app anche sullo smartphone è stato utile; ormai è diventato parte della mia quotidianità.
Inoltre grazie all’aiuto della Community di MyAcademy, e soprattutto grazie al supporto di Gianni Simonato che ci guida con la formazione periodica e costante, so che posso sempre confrontarmi con loro su nuove sfide ed essere supportata con momenti di scambio di esperienze e di dialogo con altri imprenditori. E sono ben felice di essere già avanti con questi programmi di Modern Selling, in questi momenti di emergenza sanitaria nel mondo dovuto al coronavirus che sta causando lo spostamento di fiere e la cancellazione di incontri commerciali. Come potrei contattare diversamente i Clienti?

Quindi il consiglio che posso darvi è: giù l’acceleratore, e oggi più che mail, utilizzate questi strumenti digitali perché le soddisfazioni ed i risultati saranno importanti e non c’è modo migliore del Modern Selling per raggiungere e relazionarsi con i clienti.