Beginnen wir mit einer Definition: Was versteht man unter einer „nicht öffentlich angebotenen“ Immobilie?
PP: „Off-Market-Immobilien sind Immobilien, die nicht über traditionelle Kanäle wie Immobilienportale oder Websites beworben werden. Diese Immobilien werden privat einem ausgewählten Kundenkreis angeboten. Diese Vorgehensweise beruht oft auf dem Wunsch der Eigentümer nach maximaler Diskretion, sowohl aus Gründen der Privatsphäre als auch um die Exklusivität der Immobilie zu wahren. In vielen Fällen wird nicht einmal der Preis veröffentlicht, sondern nur dann bekannt gegeben, wenn ernsthaftes Interesse besteht und die notwendigen Mittel vorhanden sind.“
Was sind die Hauptgründe, die einen Verkäufer dazu bewegen, diese Methode zu wählen?
PP: „Dafür gibt es verschiedene Gründe. Zum einen besteht der Wunsch, den Verkauf nicht öffentlich zu bewerben, damit Nachbarn oder Bekannte nichts davon erfahren. Zum anderen herrscht – insbesondere bei bestimmten Kundengruppen – immer noch die Befürchtung vor, dass eine längere Online-Präsenz den Wert der Immobilie mindern könnte. Tatsächlich ist dies nicht immer der Fall: Der Tessiner Immobilienmarkt hat längere Vermarktungszeiten als andere nationale und internationale Märkte, sodass selbst eine zwölfmonatige Wartezeit den Wert des Angebots nicht beeinträchtigt. Diese Sensibilität führt jedoch dazu, dass viele Eigentümer eine anfängliche Phase außerhalb des öffentlichen Marktes bevorzugen.“
Wie wichtig ist dieses Segment des Tessiner Immobilienmarktes? Handelt es sich um eine Nische oder um eine bedeutende Realität?
IAD: „Dies ist kein Randphänomen. Berücksichtigt man auch Immobilien, die zunächst nicht öffentlich angeboten werden und später auf den freien Markt gelangen, liegt der Anteil schätzungsweise zwischen 10 und 15 Prozent. Wichtig ist zu betonen, dass dies nicht nur das Luxussegment betrifft: Neben Immobilien mit Preisen über 10 Millionen Euro gibt es auch zahlreiche Objekte zwischen 2 und 3 Millionen Euro, die demselben Muster folgen. Daher ist es für Kaufinteressenten unerlässlich, sich direkt an qualifizierte Makler zu wenden, da nicht alle zum Verkauf stehenden Objekte online sichtbar sind.“
In einem derart vertraulichen Kontext wird die Rolle der Behörde noch wichtiger. Worauf basiert diese Beziehung?
PP: „Der Schlüsselfaktor ist Vertrauen. Wir sprechen hier von einer Beziehung, die nicht kurzfristig entsteht, sondern das Ergebnis kontinuierlicher Arbeit über einen längeren Zeitraum ist. Der Kunde – sowohl Verkäufer als auch Käufer – muss Kompetenz, Reaktionsfähigkeit und die Fähigkeit, seine Bedürfnisse zu verstehen, wahrnehmen. Da wir seit Jahrzehnten im Luxussegment tätig sind, haben wir einen hochspezialisierten Ansatz entwickelt, den wir an das gesamte Team weitergeben. Hinzu kommt die Bedeutung eines internationalen Netzwerks: Wenn man sich nicht auf digitale Sichtbarkeit verlassen kann, ist es die Qualität der Beziehungen, die den Unterschied ausmacht.“
Hat die aktuelle internationale Lage, einschließlich geopolitischer Instabilität und wirtschaftlicher Veränderungen, Auswirkungen auf diesen Markt gehabt?
IAD: „Ja, und das teilweise positiv für die Schweiz und das Tessin. In einem als instabil wahrgenommenen globalen Kontext gilt unsere Region als sicheres Reiseziel, sowohl politisch als auch hinsichtlich der Lebensqualität. Dies hat neues Interesse geweckt, sogar von Kunden, die sich ursprünglich für andere Reiseziele entschieden hatten und die Schweiz nun neu bewerten. Natürlich gibt es internationalen Wettbewerb, aber die Positionierung des Tessins bleibt sehr stark.“
Welchen Einfluss haben steuerliche Überlegungen heutzutage auf Kaufentscheidungen, insbesondere bei internationalen Kunden?
IAD: „Die Besteuerung bleibt ein wichtiger Faktor, wenn auch weniger ausschlaggebend als früher. In den letzten Jahren hat sich das Steuerniveau neu gewichtet, da Länder wie Italien wettbewerbsfähige Systeme eingeführt haben. Dennoch bleibt das Tessin insgesamt attraktiv, dank einer Kombination aus Faktoren wie Stabilität, Sicherheit und Servicequalität. Viele Kunden lassen sich bei ihrer Entscheidung nicht mehr von einem einzigen Faktor leiten, sondern von einer umfassenderen Bewertung.“
Gibt es aus der Perspektive der Immobilientypologien spezifische Trends oder bleibt der Markt übergreifend?
PP: „Der Markt ist sehr vielfältig, aber wir können zwei große Kundengruppen identifizieren. Zum einen diejenigen, die zentral gelegene Wohnungen suchen – insbesondere in Lugano oder Ascona – oft aus praktischen Gründen oder weil sie umziehen möchten. Zum anderen diejenigen, die Villen und freistehende Häuser bevorzugen, die mehr Privatsphäre und Platz für die Familie bieten. Die Dynamik kann sich im Laufe der Zeit ändern, aber derzeit beobachten wir ein gutes Gleichgewicht zwischen den beiden Gruppen. Immobilien, die Qualität, Lage und den richtigen Preis vereinen, finden jedenfalls schneller einen Käufer.“
Abschließend: Wie würden Sie den aktuellen Stand des gehobenen Marktes im Tessin beschreiben?
IAD: „Auf der Nachfrageseite herrscht ein dynamischer Markt mit einer ständigen Suche nach hochwertigen Immobilien. Das Angebot ist jedoch begrenzter, und die wichtigsten Objekte erregen sofortiges Interesse. In diesem Kontext wird das Off-Market-Segment weiterhin eine wichtige Rolle spielen, gerade weil es spezifische Bedürfnisse nach Vertraulichkeit und Auswahl erfüllt.“
